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ＭＢＡ必読文献のエッセンスから新規事業開発を考える　第14回 「戦略販売―長期的信頼関係をつくるセールスの6大要素 」

第1４回は「戦略販売―長期的信頼関係をつくるセールスの6大要素 」です。

http://www.amazon.co.jp/%E6%88%A6%E7%95%A5%E8%B2%A9%E5%A3%B2%E2%80%95%E9%95%B7%E6%9C%9F%E7%9A%84%E4%BF%A1%E9%A0%BC%E9%96%A2%E4%BF%82%E3%82%92%E3%81%A4%E3%81%8F%E3%82%8B%E3%82%BB%E3%83%BC%E3%83%AB%E3%82%B9%E3%81%AE6%E5%A4%A7%E8%A6%81%E7%B4%A0-R-B-%E3%83%9F%E3%83%A9%E3%83%BC/dp/4478540179

＞受注に至るためには異なる役割を持つ顧客内キーパーソンを見極めよ

購買プロセスには、４つの異なる購買判断基準と役割、決裁権限を持つ担当がおり、それを見極めた上で、実際に勝負（コンタクト）するのか、準備をするのかを考える必要がある。特に重要なのはコーチ。

財務型バイヤー

ユーザーバイヤー

技術型バイヤー

コーチ

＞注文を待つのではなく、意識的に注文（収益）を予測せよ

＞仕事に優先順位をつけるのと時間の割り振りをするのは同じではない

売り上げ増のためには、クロージングよりもむしろ安定的なコンタクト済の「見込み客」を増やすことが重要

新規事業開発においては、将来の顧客、社内の両方に対して、購買プロセスを意識した行動をとらなくてはならない。

社内に購買プロセス？？？　一体何だ？？？と思われる向きもあるであろう。

社内の購買プロセスとは、自分が立ち上げようとしている新規事業を事業化する＝新規事業を買うという結果に導くプロセスを指す。

社内の購買プロセスにおいても、コーチの存在が重要になる。コーチ役を果たしてくれる人を見つけて、その方の支援を得られるか否か。これが新規事業開発を継続して進められるか否かを左右する。

ネタ本のURLはこちら↓

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